De baas is tevreden over wat jij en jouw collega Jan deze maand hebben gepresteerd. Hij wil jullie een premie geven. Hij geeft 100 euro aan Jan, met de vraag die onder jullie beiden te verdelen. De enige voorwaarde is dat jij akkoord gaat met het voorstel van Jan. Indien je niet instemt, krijgen jullie allebei niets. Jan geeft te kennen dat hij jou daarvan 10 euro wil geven. Het voorstel is niet onderhandelbaar. Aanvaard je of niet?
Zuiver rationeel bekeken is 10 euro beter dan niets. Het is in jouw belang om het bod te aanvaarden. Het is op die rationaliteit dat Jan rekent. Toch zullen de meeste mensen het voorstel weigeren, leren proeven met testpersonen. De boosheid omwille van de oneerlijke verdeling weegt vaak meer door dan winstbejag. Pas vanaf een 70/30-verdeling beginnen redelijk wat mensen het voorstel te aanvaarden.
Het ultimatumspel is een zeer populair experiment in de sociale psychologie. Het toont aan dat mensen in hun economisch handelen niet alleen op winst uit zijn, maar dat ook morele normen en emotionele motieven hun gedrag beïnvloeden.
Culturele verschillen
Onze zin voor rechtvaardigheid blijkt evenwel grenzen te hebben. Stel je voor dat de baas 100.000 euro wil geven en Jan jouw deel als 10.000 euro bepaalt. Dat is nog steeds slechts 10 procent. Ga je dan ook nog zo principieel zijn? Uit onderzoek blijkt dat het effect van onze normen afzwakt naarmate er meer geld mee gemoeid is.
Latere experimenten wezen uit dat niet enkel de aard van de mens een rol speelt in de testresultaten, maar ook zijn cultuur. Zowel hetgeen A gemiddeld aanbiedt als wat B wil aanvaarden, verschilt duidelijk van land tot land. Vooral experimenten bij de Machiguenga, een geïsoleerde stam in de Amazone, wijst op de rol van cultuur: extreem ongelijke verdelingen worden er voorgesteld en ook aanvaard.
Het ultimatumspel komt zelden in zuivere vorm voor in de werkelijkheid, maar je kan er vaak de logica van ontwaren in economische, politieke of sociale onderhandelingen. Echtscheidingen ontaarden vaak in een ultimatumspel. Het is in beider belang dat de scheiding snel verloopt en niet te veel kosten veroorzaakt. Toch gaat de sterkere partij vaak proberen meer uit de brand te slepen, erop vertrouwend dat de andere ook geen zin heeft in een vechtscheiding. Dat blijkt vaak een vergissing.
